IKEAから学ぶ価格と店舗づくりの戦略

先日久しぶりにIKEAに行って、そこで気づいたことをブログに。何度もIKEAには足を運んでいて、ずっと見てきたはずなのに自身のアンテナが全く機能せずスルーしていたことが恥ずかしい。本当に日々勉強だと痛感したし、成功している企業のヒントで自社に取り入れられるものはどんどん参考にさせてもらおう。

ということで大きくは2つの気付きを今日はシェアできればと思う。

1. 価格設定

IKEAの価格は399円、6990円、17990円など、全て次のラインに行く手前ギリギリの設定。こんな価格設定はわかっていると思いつつも、「300円台で買えるんだ」「7000円以内で買えるんだ」と、どうしても錯覚を起こしてしまう。IKEAのように世界展開する大企業が、お客さんもわかりきったはずの価格設定を徹底しているということは、自分が感じたようにわかっていても「安い！」と感じてしまう錯覚があり、実際に購入点数が上がりることで客単価が上がり、結果的に売上増に確実に効果があることを如実に示している。これはほとんどの会社でも大いに参考になるのではないだろうか。実際に試してみる価値ありだと思う。

2. レジのすぐ後の軽食スポット

今まで何で気づかなかったのか、恥ずかしいくらい当たり前のことにようやく気づいた。スーパーなどレジ前のガムなどと一緒で、もう1点の買い足しを促すことと同じ原理だ。びっくりする程の低価格なホットドックやソフトクリーム。今までは儲かっているからここは利益を出さなくてよくて、サービスしてくれているんだくらいに思っていたが、冷静に考えればきっちりと利益を上げる仕掛けだ。あの場所こそ、確実に購入点数を上げている。

どの店舗でもそうだが、イケアの売り場は広い。普通に歩いて回っても30分以上はゆうにかかる。30分以上も商品を見て回ったら、それなりに疲れも溜まってくる。それを完全に狙っている。ぐったりした後に「ちょっとしたおやつはいかがですか？」と無言で進められているようなものだ。だから、あの場所が重要なのだ。お客さんが「これからストア内を回るぞー」と元気いっぱいな入り口は違うし、売り場の真ん中のフードコートでは売ってはいるがメインは食事のため、大きな売上にはなっていないのではないかと思う。

やはり出口なのだ。疲れてぐったりしたところに、甘いスイーツや軽食がある。完全にお客さんの心理をついていると思う。さら多くのお客さんはにそれなりに商品を購入しているので、50円のソフトクリームなど、あの場所で売られている食べ物はほとんどためらいもなく購入してもらえる金額設定。この最後のひと押しで確実に購入点数を上げている。このような視点で見てみると、本当によく考えられているなと思う。

単品ではそんなに売れないものでも、何かの商品やサービスを売った後にちょっとした買い足しをアピールするなどで大きく売上を伸ばすなど、この仕掛けも多くの企業で参考にできるものだと思う。

これからは特に成功しているお店・企業に触れる時はアンテナを張りまくって自社に活かせることをどんどん取り入れられるよう、しっかり勉強させてもらおう。そしてお付き合いさせていただいているクライアントに参考になる事例があれば、どんどん伝えていくことでホームページだけくそれ以外の分野でもクライアントの売上に貢献していきたいと思う。

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