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ホームページの制作と集客について考える

「ホームページを新しくしたのにアクセスが増えない。アクセスが増えないため問い合わせもなく困っている」という企業は少なくありません。このような声を実際に何度も聞いてきました。

制作を外部に委託している企業の場合、そのWeb制作会社の力量が不足していたということももちろん要因としてあり得ることが考えれますが、多くの場合、クライアント自身がホームページを新しくしたら問い合わせが来ると思い込んでいることがほとんとです。まずはこの思い込みを紐解く必要があります。

結論からいうと、ホームページを作成することと、集客は別の話です。この両者はもちろん関係がありますので、全く無関係というわけではありません。

しかし、ホームページを作成したら問い合わせが増える、もしくはアクセス数が増えるといったことは基本的に起こりえません。もしこのような考えを持っているのであれば、それは幻想であることをまずは受け入れなければなりません。

この記事では企業規模が〜50名程度のWeb担当者、〜20名程度の経営者の方に向けて、なぜホームページの制作と集客は別で考える必要があるのか?ホームページの集客はどうすればいいのか?についてお伝えしていきます。

ホームページを新しくしても多くのユーザーには気づかれない

新しいホームページは、GoogleやYahoo!などで検索した、もしくはSNS経由、友人からのおすすされた、広告を見たなど、何かしらのきっかけでホームページを訪問してくれたユーザーの目には触れることになりますが、その他大多数のネットユーザーの目に触れることはありません。

今まで通り集客施策を何も変えないとしたら、基本的には訪問するユーザー数自体にも変化がありません。つまり、ホームページを作ったからといってアクセス数が急激に増えることはないということです。

このようにしてみるとホームページを新しくすることと、集客は直接的には関係がないことがなんとなく理解できるのではないでしょうか?

また、仮に運良くホームページを訪問してくれたとしても、そのユーザーが自社サイトへの訪問が初めてだったとしたら、そもそもホームページを新しくしたこと自体に気づくことはないことも頭に入れる必要があります。

一つ言えることは、今はほとんどが人はネットを使うため、ネット上には非常に多くのユーザーが溢れかえっています。しかし、そのほとんどのユーザーは自社サイトの目の前を素通りしている状態だということです。

ホームページをリアル店舗に置き換えて考える

ホームページはリアル店舗に置き換えて考えてみることで、分かりやすくなることがあります。この記事の主題である集客についても同じです。

仮にあなたがリアルの世界で新しい店舗を出す、もしくは既存店をリニューアルするオーナーだったとします。その時、店舗を作ったら後は何もしない、なんてことはないはずです。新しいお店をどのように知ってもらい足を運んでもらうか、お店を作ることと同じくらい集客にも力を入れるのではないでしょうか?

例えば、お店の前に立て看板を出したり、SNSで情報発信したり、最寄駅のホームに広告を出したり、駅前でチラシを配ったり、周辺地域にポスティングしたり、何らか集客施策を行うはずです。

どの施策を行うかはお店によって変わってくると思いますが、お店を認知してもらい足を運んでもらうため、集客に力を入れることはまず間違いないはずです。

しかし、なぜかホームページになると、この集客の部分を軽く考える傾向があると感じています。ホームページを新しく作ることをリアル店舗で表現すると下記のような図で表現できると考えています。

ビルの前を行き交う人々のイラスト

多くの人が行き交っているのですが、新しいお店はビルの高層階(赤く記した場所)で誰も気づいていない状況と同じです。

本来は多くの人に気づいてもらいやすい駅に近い場所、そして路面店に出店したところですが、そこは高額のためなかなか出店することができず、資本力がある大きな企業が路面店を押さえているような状況で、小規模のお店ほど地上から高くなりがちです。

これをホームページに置き換えると路面店は検索結果の上位を示しており、ここに表示されればそれなりのアクセスが見込めますが、当然競合他社も上位表示を狙っており、熾烈な戦いが繰り広げられているため、簡単には上位表示できません。

ただホームページの良いところは、必ずしもお金をかければ良いわけではなく、労力を惜しまず運用すれば、小さな規模でも運用次第では上位表示を勝ち取ることができる場合があることです。

話を元に戻しますが、リアル店舗のようにお店(ホームページ)を作ったら、別で集客を考える。これはホームページでも全く同じことが理解できたのではないかと思います。

ホームページの集客についての施策例

既に少し触れましたが、ホームページへの集客については、下記のようなものが考えられます。

  • SEO強化
  • SNS
  • 広告
  • 外部サイトからの流入
  • メルマガ

どれを行うべきかは自社のターゲットが何を使ってホームページを訪れるかを軸に考えつつ、業界や自社のリソースなど、総合的に判断し何に注力すべきか決定していくと良いでしょう。

より詳しい集客については別記事で書いていますので、合わせてご覧ください。

SEO強化:サービスの導入事例やお客さまの声のコンテンツを追加する

サービスの導入事例やお客さまの声ページは、検討ユーザーにとって購入の後押しコンテンツになりますが、それ以外にもこのような下層ページが検索結果に引っかかる、つまり自社サイトへの集客に貢献するページとなります。

例えば何らかお店に訪問したい時、「xxxxx 住所」「xxxxx アクセス」などで検索した際、トップページではなくお店のアクセスページが検索結果に表示されることは往々にしてあります。ユーザーの検索キーワードをコントロールすることはできませんが、さまざまな検索キーワードに対応するためにも、自社サイトでできることは実はたくさんあります。

また、集客とは関係がないですが、お客さまの声をいただけるということは、お客さまと良好な関係を築いている証拠ですし、サービス自体にも一定の満足をしていると言えます。ということから、ターゲットユーザーが自社サイトを訪問してくれた際には、大きなアドバンテージとなるコンテンツになります。

SEO強化:ブログを定期的に発信する

ターゲットユーザーが抱えるであろう不安や悩み、また課題や確認したいことに対し、回答を用意するような記事を書いていくことは、自然と検索キーワードがサイト内に散らばることになり流入を促進することにつながります。つまりターゲットユーザーのために用意するコンテンツ=流入を増やすと言えます。

先ほどの章でお伝えした、サービスの導入事例やお客さまの声のコンテンツの追加が集客に貢献する、ということと同じです。

実際に当社のホームページで言えば、ユーザーが流入してくるページはトップページが一番多いわけではありません。2024年2月現在ではトップページは4位となり、1〜3位まではブログ記事、つまり多くのユーザーが下層ページから訪問していることになります。

このようにホームページを作った後も運用をしっかり行っていくことは、ホームページへの入り口を多数用意することになります。運用が大切という理由はここにあります。

SNSを運用する

SNSの運用も重要な集客施策です。労力はかかりますが、SNSはシェア機能などがあるので、一気に認知が広がり、結果ホームページへの集客につながることもあります。

SNSを上手く活用されている企業は、「まずやってみる」という姿勢を持っていることが共通点としてあります。どのSNSを使うかは「自社のターゲットユーザーの多くはどのSNSを使っているか?」を基準に考え運用すべきですが、その仮説が必ずしも当たるかはわかりません。

そのようなことから仮説を持ちつつ、さまざまなSNSにもトライし、その中で反応が取れるものに注力していく、上手く活用されている企業はそのような思考を持っています。

メルマガの発行

自社サイトの上で資料請求やお問い合わせをしてきたユーザー、また展示会などリアルで名刺交換した方などにメルマガを発行して、ユーザーにホームページを訪問してもらう手法もあります。

資料請求やお問い合わせをしてきたユーザーは既に自社サイトを訪問してくれたユーザーで新規ユーザーではないですが、それでもそのままユーザーからのアクションに任せるのではなく、サイトに訪問してもらうよう積極的にアプローチすることは重要です。

実際に当社がホームページのリニューアルをお手伝いした企業では、メルマガが購入に大きく貢献している企業があります。メルマガを始めた当初は購入数は少なかったですが、継続するうちに今まで圧倒的にだった自然検索経由で訪問してきたユーザーの購入数とほぼ同じになりました。

購入率で見ると自然検索や広告などを抑えて、メルマガからの購入率が一番良い状況です。一時期「メルマガは終わった」と言われた時期がありましたが、実際にメルマガはまだまだ集客だけでなく、ビジネスに貢献するツールであると言えます。

その他

この記事で取り上げた施策以外にも、無料セミナー、無料相談会、無料体験、展示会出展、チラシのポスティングなどがあります。

まとめ

いかがでしたでしょうか。ホームページを作ることと集客は関連性はありますが、基本的に別で考える必要があることをご理解いただけたのではないでしょうか。

また、集客施策にも触れましたが、自社のターゲットはどの媒体をよく使っているのか?仮説を立てて試行錯誤を繰り返すことが重要です。

上手くいっている会社の手法をそのまま取り入れても、そもそもターゲットが違う、認知度が違う、扱っている商材が違っていれば、そのまま当てはめても上手くはいかないでしょう。

また、その手法に至るまでの過程で行なってきた施策、また現在の思考方法については全くわからないので、表面上で見える結果だけで判断するのは危険です。

取り入れた手法がたまたま当たる可能性はあるとは思いますが、それは偶然に当たっただけなので、再現性は限りなく低く、その先はまた集客に苦しむなんてことになりかねません。

あくまでも自社のターゲットにフォーカスし仮説を立て実行し、その結果からまた仮説を立て実行する。この試行錯誤の先にしか、自社なりの集客の勝ちパターンは得ることができない、と当社では考えています。少しでもヒントになれば幸いです。

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